クライアントインタビュー 株式会社トヨタレンタリース岡山 様

株式会社トヨタレンタリース岡山 様
営業部部長 劒持 徹 様

 

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今まで、自力で新規法人契約を取ったとことのなかった営業スタッフ達が…
営業研修を導入したところ、売上120%アップ。利益率6%アップしました。CS満足度調査において全国64社中5位に。
組織改革が、目に見える形で成果にあわれました。
「意識を変えると、売上が上がる」
このことを、本当に目の当たりにしました。
部下の動きが明らかに変わったのです。
「自分達は、やればできる」彼ら自身が気づいたことが、何より会社の財産です。

 



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株式会社トヨタレンタリース岡山 様

設立1971年  売上高37億円(2013年実績) 従業員156名

自動車メーカーのグループ企業として、岡山県下を中心とした商圏で、車のリース・レンタルの事業を展開。
取り扱う車種は同業他社と、ほぼ同じ。コンビニエンスストアが、プライベート商品以外の商品は同じメーカーのものを取り扱う状況と似ています。このように、差別化しにくい事業で、どのようにしたら自社が未取引の企業から選ばれるか。既存取引企業から信頼関係を土台として選ばれ続けるのか。
実際に売上が上がった理由として、営業強化の取組みに至った経緯と人財育成の内容について伺いました。


 

Q1:最初に、おめでとうございます。成果が上がっていらっしゃると伺いました。

おかげさまで、目に見える成果として、売上、利益率などの数字が上がってきました。
こちらで詳しく掲載できないのが残念ですが、確実に数字に変化が現れています。
さらに、トヨタ自動車グループ本体が毎年行っているCS満足度調査でも、全国64社中5位を受賞しました。昨年度は26位だったので、これは快挙です。社員皆で達成を喜びました。
さらと言いますと、トヨタ自動車本体が、独自の資格認定しているのですが、当社設立45年初の営業1級合格者を出すことができました。合格率が極めて低い狭き門なので、本人はもちろん、会社としても先の展望を感じさせる成果です。

 

Q2:手応えを感じる成果ですね。このような実績が出た成功要因は何と思いますか。

『これまでの値引き営業は辞めました』
数字が上がった要因として、営業の現場レベルで言うと、これまでの値引き営業をやめたことです。
値引きで契約を取るという短期的な対処療法よりも、長期的視点に立ち、人財育成に力を入れました。それが功を奏したのだと思います。
というのも、組織大改革を行ったのです。これまでのベテラン営業を一掃し、営業未経験の30歳未満の若手スタッフに総入れ替えをしました。会社として新しい方針のもと、新しい営業体制で、再スタートを図ったのです。
これは、経営層の英断で行いました。決断したからには、若手営業スタッフへの教育投資を惜しまず行うとトップが決断したのです。このタイミングで、河村先生に指導をお願いしました。

Q3:そのような背景があったのですね。なぜ、このタイミングで、組織と営業の方針をガラッと変えようとしたのですか。

『昨日までの延長に未来はない』
危機感をもったのは、競合他社に大きく遅れをとったことです。
わたくしどもの同じ商圏内には、同じ車種を取り扱う、同じメーカー傘下に競合他社が存在します。
社名も似ているため、新規訪問しても、企業様から見れば「どこが違うのか」明確な違いを打ち出せずにいました。そのせいで、当時は、車リースの市場は拡大傾向なのに、競合他社に大きく差をつけられて、当社は横ばい…、いえ下降傾向を示し始めていたのです。
特に、新規取引に関して、競合他社は力を入れて市場占有率を上げてきました。
一方、当社は、既存のお取引企業様や車ディーラーのセールス担当者からのご紹介など、営業マン個人の人脈、力に頼っていました。知り合いのツテでの営業をしていると、どうしても飛び込み営業、新規開拓は、億劫になりますよね。ということで、自力での新規開拓はゼロ件。ほとんど手をつけていなかったのです。
このような状況が続き、ようやく現状の危機を自覚しました。「このままではいけない」と。
そこからの取組みは、今振り返っても、実に的確だったと思います。

 

Q4:そのような中で、営業強化のために、人財育成を導入されたのですね。

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繰返しになりますが、経営層の旗振りのもと、組織改革が行われました。
営業新体制を創るべく、これまでのベテランの一匹オオカミ的な営業手法を辞めて、社内で社員を募り、営業は全く初めてという若手社員にメンバーを総入れ替えしたのです。
新しい若手スタッフと心機一転、一致団結。と、ここまでは良いのですが、実際に営業するとなると、これまでのベテラン営業マンのコネクションに頼っていた数字が、ほぼ見込めなくなったのです。
さあ、困りました。何と言っても、若手営業スタッフ達は、どのように営業活動をしたら良いのか全く分かりません。さらに教える上司もいないのですから。
そこで、経営層が、社内にいないのであれば、外部の専門家に依頼せよ。となった訳です。それに、外部の人ならば、業界の固定概念にとらわれない、前例にとらわれない営業手法の知恵も期待できるのではないかと判断し、縁あって河村先生にお願いすることになったのです。

 

Q5:そうでしたか。具体的に、営業についてどのような指導が役に立っていますか。

日々の営業活動の中で、新規訪問しても、担当者に取り次いでいただけない。次のアポがとれない。どうしたら良いのか…。悩んでいたところを、河村先生のご指導を実践することで「こんなやり方があったのか!?」
自分では思いつかない営業手法や営業トークを実践してみたら、商談が前に進むことを実体験しています。
心構えより、今すぐ実行できること。成果に直結することを指導して頂けるのがいいですね。
成果が上がれば、誰だって自信がわいてきます。やる気も出ます。マインドは後からついてくるものですね。
例えば、これまでは、新規訪問の時「今、時間がない」と言われたら、名刺とカタログを置いて帰るのが通常でした。しかし、河村先生はそれを「経費のムダ使いだ」と一刀両断し、次のステップに進む会話法を教えてくれたのは、彼らにしたら目からウロコだったと思います。また、見積書を出した際に「金額が高い」と言われたら、普通は(値引きするしかないか…)と考えがちですが、河村先生より「お伺いを立てるのではなく、断定しなさい」「価格の次に重視されることは何ですかと聞いてみなさい」などの切り替えしトークを教えてもらい実践したところ、欲しい成果が得られたと言っています。

Q6:営業スタッフの皆さんの変化は、いかがでしょうか。

営業スタッフ本人達が、仕事の手応えを感じています。そして、成果につながったことで、誰よりも自分自身が「やればできる」と実感しています。見積金額も、これまでは、値引きを言われるが当たり前と考えていたのが、自分の固定概念であることに気づきました。その考えを払しょくし、今は自信をもって正当な価格を出しています。そして、教えてもらった方法で行い、値引き交渉されることもなくご契約を頂いています。この一連の流れと成果を手にしたことで、確実に彼らの意識が変わりました。これは河村先生のおかげです。
最初は、ずいぶんと厳しい人だなあと思っていたかもしれませんが、しかし成果が上がり、自分に実力がついてきたことを実感する今、厳しい指導の意味と目的を理解していると思います。

Q7:最後に、河村さんには、これからどんなことを期待されますか。

現在、月1回のペースで来て頂いているので、営業スタッフの成長過程をしっかり見てもらっていると感じています。
指導2年目には、ロールプレイを録画し、その場で再生して、本人も自分の課題に気づきやすい指導なので、本人の特性、強み、課題点を把握して頂き、一人一人に心に刺さる指導をして頂いています。
これからは、さらに営業の取りこぼしが無いように、「個の強化」をお願いしたいです。営業スタッフは、まだまだ粗削り、伸びしろがあると私は信じています。ですから、これからも一人一人の能力を発揮させるべく、厳しくかつ愛をもってご指導宜しくお願いします。
そして、今年度から実施しているような営業の企画、本社としての営業推進のアイデアなど、営業全体の強化も共に創造していただきたいと考えています。

 

株式会社トヨタレンタリース岡山
http://www.r-toyota-oka.co.jp/

 



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